Il 2019 si preannuncia un anno complesso per gli intermediari assicurativi, chiamati a sviluppare nuove competenze e a dotarsi dei giusti strumenti per essere in regola con le nuove normative. Adempimenti vero, ma anche numerose opportunità: abbiamo intervistato l’avvocato Giorgio Grasso, senior partner dello studio BTG Legal, per poter comprendere appieno i nuovi scenari in cui l’agente può sviluppare il proprio business.
L’IDD è una nuova sfida per gli agenti. La nuova normativa quali cambiamenti porta nel rapporto con la clientela?
Per rispondere a questa domanda, è necessario fare un passo indietro. Bisogna considerare infatti che vi è un legame tra l’IDD e i tre regolamenti che sono stati varati ad agosto dall’IVASS (il 39, il 40 e il 41): ciò che in un certo senso accomuna tutti questi regolamenti con l’IDD è la tutela della trasparenza del mercato. Di conseguenza, la tutela del contraente ‘debole’ (in senso ovviamente giuridico), cioè la controparte contrattuale degli agenti ovvero il cliente. Ovviamente, bisogna leggere e interpretare tutti gli articoli dei regolamenti tenendo bene a mente questo principio: il fine del legislatore europeo è la tutela del mercato e la sua trasparenza. Questo è il motivo per cui sono state varate le norme relative al POG (Product Oversight Governance) e gli articoli relativi alla trasparenza sin dal momento della fase precontrattuale. Il Legislatore sostanzialmente ci dice di fare attenzione, perché la trasparenza deve essere massima non solo al momento della firma del contratto, ma anche in tutta la fase preventiva: non solo dunque la fase di contrattazione vera e propria, con la stipula e gli adempimenti immediatamente precedenti (come l’acquisizione del consenso cliente e lo scambio delle informazioni); l’impegno alla trasparenza deve riguardare anche la presentazione e la stessa pubblicità delle offerte contrattuali. Si parte dal presupposto che il proponente sia ad un livello (di esperienza e di preparazione) differente rispetto alla controparte contrattuale che richiede un bene o un servizio. Bisogna dunque fare attenzione a quei modelli – come i nuovi allegati 3 e 4 Ivass – che riguardano la fase preventiva alla sottoscrizione del contratto vero e proprio, della polizza assicurativa.
Scendiamo più nel dettaglio: quali sono le mosse che l’agente deve fare per essere in regola con questi obblighi?
Per essere trasparenti e chiari con i propri clienti, bisogna innanzitutto conoscere bene i prodotti e la propria offerta. Bisogna prestare attenzione intanto alle circolari che ci invia la compagnia; con questo non voglio dire che un professionista debba sentirsi ‘subordinato’ supinamente alla propria mandante, anzi tutt’altro. Sottolineiamo infatti come il target market ad esempio o la disamina del POG siano comunque incombenze che spettano alla compagnia, che poi le traduce in istruzioni anche rivolte alla distribuzione. In caso di violazione delle norme della trasparenza nei confronti del mercato, anche la compagnia potrebbe essere ritenuta responsabile da un giudice, anche nel caso in cui sia coinvolto un mero distributore. Non ci dimentichiamo, infatti, che la compagnia può essere ritenuta responsabile solidalmente con il proprio distributore ed è titolata a dare delle indicazioni, seppur non invasive. Si tratta di strategie certamente indicate e suggerite, poi sarà il professionista a scegliere come porsi nei casi concreti.
Quali sono le responsabilità dell’Agente e della Compagnia? Per esempio, l’allegato 4: deve essere fornito dalla compagnia o è l’intermediario che deve crearsi un proprio modello?
La responsabilità dell’agente rimane quella di individuare, nel caso concreto, il prodotto che meglio si confà alle esigenze del cliente. Questo perché chi ha il rapporto diretto con il cliente è l’intermediario, non la compagnia, la quale è deputata a dare gli strumenti. Chi poi li debba utilizzare, conoscendo anche i limiti e i margini su cui risulta possibile intervenire, è l’intermediario (che detiene il contatto diretto con il cliente). Per questo vanno bene le circolari date dalle compagnie, purché non siano troppo invasive; in tal caso il rischio sarebbe ostacolare anche la valutazione del miglior prodotto per il cliente. Concentrandoci sull’esempio, sul modello 4 appunto, la risposta è inevitabilmente una: l’intermediario. Soprattutto nel caso dei plurimandatari, poi, la domanda non dovrebbe neppure sussistere. Come studio stiamo seguendo numerosi intermediari proprio sulla corretta implementazione dell’IDD. L’intermediario è il principale attore della propria attività distributiva, colui che ha il polso della situazione nel caso concreto: il mio consiglio agli intermediari è dunque sempre di fornirsi di propri modelli e modulistica, adeguati e ritagliati sul caso concreto. Sono cose che non possono essere fatte a priori.
Sembrano aumentare gli oneri, eppure in numerose occasioni è stato affermato come l’IDD sia un’opportunità per gli agenti. Come si sentirebbe di commentare questa frase? Anche le nuove tecnologie possono aiutare?
Intanto posso affermare che sì, è davvero un’opportunità. Lo è per due motivi: innanzitutto è disciplinata espressamente la possibilità della consulenza assicurativa, la cosiddetta “raccomandazione personalizzata”, quindi c’è una maggiore tutela a favore dell’intermediario (non solo un aggravio di incombenze ‘inutili’ direi). D’altro canto, dobbiamo anche considerare che la presenza di determinati paletti, come un maggior rigore nella stipula del questionario di adeguatezza o per esempio nell’allegato 4, è vero che si sostanzia in un onere burocratico maggiore, ma è anche vero che se l’intermediario correttamente fa compilare correttamente la modulistica al contraente, sarà poi utilizzabile a proprio vantaggio in caso di contestazione da parte di quest’ultimo circa l’operato dell’intermediario medesimo. Ricordiamoci che il fine di della normativa IDD è stato mutuato da quella per il settore bancario e finanziario MiFID e MiFID II dove sono stati introdotti dei questionari molto specifici inerenti allo studio degli interessi del cliente, nel senso di alfabetizzazione finanziaria del cliente stesso. Dobbiamo considerare però come sia altresì vero che se il cliente mi compila correttamente il questionario, mi fa un’espressa richiesta di un prodotto finanziario che non risponde ai propri interessi che poi viene sottoscritta, il promotore finanziario non sarà tenuto poi a rispondere o la sua responsabilità sarà valutata con un’accezione sicuramente meno grave, in caso di contestazione. E lo stesso sarà per il mondo assicurativo, nel caso in cui il proprio cliente dovesse scegliere un prodotto assicurativo non proprio in linea con i propri interessi e necessità. Se infatti l’intermediario avrà svolto il proprio ruolo in maniera imparziale e corretta, nel momento in cui abbia esattamente rappresentato questa contraddizione e abbia esortato il cliente a valutare attentamente l’acquisto, nel caso in cui il cliente comunque dovesse decidere di acquistare il prodotto pur se informato, questa sottoscrizione sarà utile all’intermediario in caso di contenzioso. In definitiva, è vero che aumentano gli oneri, ma possono rappresentare un vantaggio per gli intermediari, a patto che sappiano attrezzarsi adeguatamente. In questo senso, certo un aiuto può arrivare anche dalla tecnologia, laddove si abbia ausilio alla predisposizione dei modelli precontrattuali o per la raccolta del consenso privacy. La tecnologia certamente svolge un ruolo importante per tutte quelle attività utili ad adempiere i doveri di trasparenza nei confronti del cliente. Dunque, ben vengano quelle soluzioni tecnologiche (e applicazioni in primis) che siano di ausilio per l’agente e possano essere utili per sgravarlo da alcuni oneri burocratici.